开发商与零售商：一对陌生的伙伴

    开发商盖楼，零售商租楼，开发商设计并规划好物业，零售商用自己的产品吸引来滚滚人流。从互补性来看，开发商和零售商就应该是绝佳的一对合作伙伴，但现实显示的却似乎是另一回事。

    2007年，华贸中心、金融街购物中心、美罗城、四季商城等诸多商业项目开业，许多人称2007年为“北京商业集中开业年”。

    2008年，有数据统计，更将有近百万平方米的供应量入市。然而无限风光之中，各大商场的纷纷推迟开业却显得那么不和谐。

    位于朝阳公园西北湖岸的SOLANA，本定于2007年夏季开业，现又定于今年5月1日。而这中间的一年里，先后3次推迟开业。

    新三里屯也是把开业时间推了又推，据悉原定于今年6月的开业时间又被延期至奥运前，而目前的招商率只有70%左右。

    诸多的调查和业内人士的恳谈都将原因归于招商太难。但另一份数据统计却给出完全不同的答案。

    根据仲量联行第三次年度《亚洲零售商信心调查报告》显示，受益于亚洲整体经济和收入水平的增长，92%的零售业受访者在未来1年都有扩展业务的计划，他们当中有90%将增加新店铺数量作为首选。特别是中国零售商的扩张计划，最为雄心勃勃。但89%的零售商表示在国内很难选择合适的扩张地点。

    零售商选择成为难题，开发商开业也是难题，似乎这是一拍即合，双赢的事情。然而现实却并非如此。

    唐耀，华夏柏欣（北京）经营管理顾问有限公司的执行董事，平时的工作就是帮开发商经营管理物业，帮零售商寻找物业。多年来在商业地产领域的滚打给他的感觉是，这是一对毫无默契可言的伙伴

    “太不了解对方，他们都不知道对方要什么。”唐耀这么认为。在他经手的案子当中，受长期开发住宅物业经验的影响，许多开发商总是只管卖铺子，收资金。“在工作中，我们不仅要给客户做优秀的策划，还总要教育他们并不是开发完了就立刻能回收资金，告诉他们做地产需要好的商业配套，告诉他们与零售商之间需要更好的互动。”这个问题让他很头疼。

    而近几年商业项目的集中放量，也让零售商在选择诸多的情况下底气十足，谁的租金低就去谁的商城，经常漫天要价。

    在一些地段和项目品质都非常好的物业里，经常出现这样的场面：强势惯了的开发商坚持高租金，寸步不让；而许多品牌的零售商则扭头选择位置一般，租金低廉的物业，趁商业项目放量而加强布点，先加强商业网点数量，抑制对手进入。

    唐耀能隐约感觉到近年来发生在开发商与零售商之间的微妙变化。

    零售商开始反思前期效果欠佳的网点布局，开始更加理性地选择店铺的位置，而不再是以租金作为首要标准。可是这个时候，好的项目已经很少了。

    但在此之前，开发商已坐不住。在3月底举办的2008中国商业地产行业年会，中国商业地产联盟秘书长王永平便将开发商零售商互相渗透的跨业经营模式归于中国商业地产八大怪象之一。

    2007年10月，万达集团自创品牌万千百货在哈尔滨率先开业，并公布了未来5年内将开新店40家、10年内争取开新店150家的庞大计划。

    “雄心勃勃的背后其实是无奈之举。没有电影院合作方、百货方，楼层租不出去，只能自己做。”唐耀这么说，而且他也并不看好这种模式，很多自营都不是很成功。地产和商业的良好互动才是最佳组合。

    “招商一定要耐心。”唐耀如此告诫开发商。他如此剖析了商户们的心态：“人们总是在观望，主力店是谁？假如我入驻，邻居是谁？对自己的销售会否有影响？而当你解决了这些疑问，商户会很安心地进驻商场。”