信息技术如何辅助购物中心的招商运营

    2009中国北方购物中心国际论坛上今天在沈阳召开。会上，上海海鼎信息工程股份有限公司市场总监邱浩以“信息技术如何辅助购物中心的招商运营”为主题，发表了演讲，具体辑录如下：

    我们现在来讲虽然购物中心蓬勃发展，但是非常重要的竞争压力，第一个就是来自网上营销这样一个诱惑。我想在座每一个人都有网络营销这样一个概念。大家比如说男士会用到欧莱雅的护肤品。如果在正规的商场一瓶就是110块，网站上有一叫1号店，现在之只要86块，如果你超过100块钱他就会免费的给你送到家。这样对一个购物中心的分流非常厉害。上海72%的在职员工，他每天上班时间超过了2.5小时，我从美罗城的收费站在停车场里面我等了一个小时，因为外面塞车，这样的话大家想想，从周一到周五，在日常的上班中，谁还会有精力下班后再到购物中心去消费。但是又一个现实的问题来了，在北京在上海停车又是一个现实问题，购物中心基本上在这个时间很难找到车位。上海停车每个小时是10到15块钱。   

    虽然说挑战重重，但是对于购物中心非常重要的一个是选址、定位，专业运作以及服务。今天讲的就是专业运作这样一个范围当中的内容。所以对于招商来讲的话，他最关心的是我在整个开业前的能不能满足我的投资汇报这样一个要求。而对于中层他也面临着一个很现实的问题，我现在面临的招商计划和我的目标是不是一致。   

    再来看我们基层的招商员工，他是最辛苦的，每天面临大量沟通信息，同时租约的运行过程中，很可能出现我忘记了，当出现了这种情况之下，再去想到去谈续签，我这个客户想去续签，但是有另一个客户占用了这个场地。  

    我们今天讲了是如何用IT系统去解决这个问题。比如说我们以前有一个客户，他一开始没有用系统管，他下面的员工和招商总监出现了一个矛盾，这个员工把表拿走了，然后没有备份。而用系统管理，我们可以让信息联动起来。有很多供应商最后无法获得我们的预期目标。   

    接下来我们看战术的问题。首先一个IT是建立一个完整的生命周期。因为除了我们的开始的招商，从招商到铺位跟进到租务到最后，都有一个全方位的管理。  

    对租户管理有潜在、目标、准、当前租户对我们的决策层关注的制定目标，监控目标的达成。而对于管理关注的是分解目标，而对于执行层做的是招商执行。从决策层来讲，他首先要做的是基于定位，这些视角包括我们的品牌档次，和我们的定位，我们的业态比例，我们的租金的要求这些内容是定位的。他把这些都关注好以后，如何去关注执行呢？我们就把它纳入到系统里面。而有了这些指标未来我们有大量的潜在租户，我们可以通过系统去设计我们租户评级的体系，谁最符合我们的要求，我们来满足整个一个租户评分体系，最后由数字说话。有了前面的准备了，我们再来看从执行的过程中，从获得潜在信息到评估到关注他的意向，然后再去预定沟通签约，这样一个步骤。我们在系统里面软件可以管理到这样一个流程。包括营业过程中租户调整的一个流程，我们可以规范化，标准化和流程化管理。所以对于整个租户来讲，我们通过几十个了解租户的资料。他凝结到系统里面，就避免了刚才被人偷走的案例。我们完全都可以通过权限来管理起来。   

    这里我们又管理到了一个租户对商户的一个关注和预定。当对于一个商户关注的比较多的时候，大家一定会发现一个问题，这是一个热区，来帮助我们确定一个更加合理的价位。这边是一个精细化管理。完全大家可以理解一个租户的管理系统。每一个和租户的交流我们在系统里面是不是有备案呢？我们整个谈判的过程是怎么样呢？但是有系统的管理，我们帮助把管理执行到IT系统里面。    对于购物中心开业的初期，可能会出现各种各样的情况。我们要满足租户和我们谈的各种条件和免租期的要求，这些东西是要通过系统来关的。我们在座各位的招商部的人和我们财务部的人不断争吵。因为在我们购物中心的运营层中，我们只关注一个问题就是在正确的时间收到正确的钱。里面有一堆的内容要求我们去。我们既要满足我们对租户的收银的要求，我们怎么办？我们通过这四大模型来满足租户的要求。我们在谈判的过程中我们通过四大模型来满足我们碰到各种各样的租约的模式。我们众多客户里面80多种租约的模式都能很好的满足。我如何知道3个月之后我有哪些租约到期呢？也是通过系统，不断的设置这些系统，让系统帮助我们做事情，让系统来提醒我们做事情。