商铺高换租率的原因剖析

    商铺换租率通常是指商业项目中，在某一时段内，各类更换租户或因经营不理想拟更换租户的小型商铺个数与所有小型商铺数之比率。本文所提的小型商铺是指主力店群之外的其他商铺，在国内很多城市，这些商铺的销售也成了开发商回笼资金的主要渠道。

    商铺换租率能够反映该商业项目经营的稳定性。一般来说，换租率越低，项目经营稳定性越高。但换租率不一定能准确表示一定时期内该项目的可获利程度，有些项目因收租率很低，虽然换租率低，可难得有利润。

    这二年来，我国很多城市有些大型商业地产项目陆续开业，大家也随着发现了在开发商业地产项目过程中存在很多问题。其中最为典型的就是小型商铺的换租率其高，有的高达50%。这个问题令开发商异常烦恼，有的开发商则试图寻找专业的商业管理公司全权受托管理，可其结果多数也不甚理想。

    在受邀考察了多个问题商业项目后，深圳富智商业地产策划顾问通过对其进行分析，总结出可能导致高换租率的部分原因。

    原因一：功能定位或业态组合出现偏差。

    现在，大家对这个问题都比较了解，不像三四年前的时候。商业功能定位和业态组合是商业项目运作的指导纲领的主要内容之一，商业功能定位或业态组合出现偏差，则“差之毫厘，谬之千里”是最恰当的描述用语，这里就不多提了。

    原因二：招商时把握品牌定位准确度欠佳。

    大型商业项目的招商工作是一项综合运用的细活，而非有些人认为的简单的“口力”劳动，招商过程含有的 脑力劳动成分也比较高。特别是在竞争激烈的商业环境里，招商时有必要对拟进驻的品牌进行销售预测及经营成本分析，同时要考虑意向租户进驻的目的性，是直接经营获利？还是展示商品或服务推广？了解这些之后，你就可以为意向租户进行投资的初步可行性分析。

    对于非展示商品目的的小型商铺经营者来讲，若该品牌进驻后的3-6个月内无法达到盈亏平衡点，则该商铺的换租的可能性非常高。反之，换租的可能性较低。

    原因三：首个经营周期的租金基数太高。

    很多开发商认为，招商代理商的招商佣金应与租金收入直接挂钩，租金越高，佣金越高。同时认为，高租金对开发商来说并非坏事。其实，这是非常错误的想法！商铺的首个经营周期的租金基数太高，不但减低招商的成功率或满意度，而且使进驻后的品牌经营难度增大，间接提高了商铺的换租率。

    高租金不适宜用于新项目各类商铺的首个经营期，这个经营期应采用“放水养鱼”的低租金策略，降低商铺经营者的经营成本，从而减少商铺换租的可能性。深圳富智商业顾问非常认可某大型商业项目开发商老总的一句话----“我们现在不是“放水养鱼”，而是“放血养鱼”。这个项目规模虽然非常庞大，但其在“放血养鱼”的经营原则下，能够在坚持中越做越旺。

    原因四：首个经营周期的第一个租期太短。

    有些开发商觉得，租期越短对开发商越有利，开发商能够按照项目营业后人气来决定未来租金标准。其实不然，对于新开业的项目，一般要经过3-5年的市场培育期，有的甚至更长，在这段培育期中，开发商应尽可能让经营户稳定经营，并在经营初期给与一段时间的免租期或其它实际性的优惠政策支持，以帮助经营户们能够和开发商或商业管理公司共同做旺整个项目，为商铺的增值创造条件。

    租期太短，经营户的经营信心较差，很多经营户只能抱着试试看得心理，对于商品的选择和营业员的委派等问题不够重视，也不够大胆放大投资额，从而导致经营不太理想，最终也只能在无利可图的情况下撤出项目，加速了商铺的换租。

    原因五：整体推广中忽视对商铺商品或服务的推广。

    很多商铺高换租率的项目，其开业后的整体推广力度还不小，可惜多数是整体的概念推广，采用的多是各种大型活动，对于聚集人气的确能起到很大的作用，但是，由于无法轮流将各个商铺的促销信息传达出去，各商铺的促销效果较差，也打击了经营户对商品或服务的销售信心。

    原因六：忽略对租户新手的经营技术支持。

    一个商业项目中可能有一小部分租户是新手，这也是招商手段多样化的结果。新手的经营对各方来说风险均较大，新手的经营成功率相对低些，其经营的商铺换租的可能性也相对高些。商业管理公司如能够在经营技术，如商品调换、营业员培训、商品促销等方面给与足够的支持，相信新手经营的商铺换租的机会也可能低些。

    不同项目的具体情况不一样，高换租率的可能原因也不止这些，我们也正在实践中探索这些问题及其对策。

    吴德云：深圳市富智商业管理顾问有限公司总经理；吴旭东：中国生产力学会企业管理专业委员会副主任，擅长商业地产资源整合。