宏图三胞做大做强的秘诀

    宏图三胞成立仅仅6年，已在华东地区拥有了80家连锁门店，年销售规模突破70亿元。宏图三胞都做了什么?他们得以高速成长的秘诀是什么?最近，江苏宏图三胞高科技术有限公司执行总裁李越接受了记者的采访，道出了其中的奥秘。
 
    宏图三胞与百家厂商签署《告消费者书》，承诺只销售优质合格的IT产品，发现假货，假一罚十。

    来自英特尔公司等国内外知名IT企业的20多位高管参观宏图三胞，对WDM卖场模式产生了浓厚兴趣。

    宏图三胞开展的手机节、数码节、摄影大赛、CS大赛等活动，吸引了众多消费者，也有效地提拉了品牌形象。

    始终围绕客户需求做文章

    7月1日，宏图三胞在南京举行了PC Mall自选超市揭幕仪式。新改造升级的2000多平方米PC Mall以时尚流行的线条、层次分明的灯光、明快色彩的运用，以及界定功能区与产品区的全新引导立体指引牌，赋予了卖场现代化气息，还以高度、仰角、俯角符合顾客购物习惯的敞开式货架销售、超市POS扫描机收银方式，拉近了商品与顾客的距离。面貌一新的PC Mall很快引起广泛关注。

    新卖场亮相刚一个月，宏图三胞又开始根据市场反馈情况，对卖场布局进行调整和改进。“客户是按需求的不同分类的，客户与需求就是市场。谁为客户考虑得最多，回报就最大。”李越举例说，“买真皮和彩色笔记本电脑包是要花钱的。客户买笔记本电脑时，看到笔记本电脑区摆放的各种配套包比赠送的精美，会提出更换要求。如果卖场不能满足要求，他们心里就很不舒服。我们从客户购物心理考虑，将笔记本电脑包移到客户交款通道中间和收银处旁边。客户在前往收银处的途中，在另一个区域看到设计美观的包，会产生购买欲望。交钱时再次看到，容易下决心购买。手机采用传统方式销售时，营业员从柜台里一次次拿出产品供客户挑选，或以人海战术进行劝说，会造成逼迫感，给客户形成压力。改换成开架式销售后，虽很好地解决了客户与商品零距离接触、自由触摸的矛盾，但货架阻隔了人与人的交流，客户验机也很不方便。我们把敞开式货架摆放成圆桌式，货架面朝外，便于随意取看机模，客户希望咨询或选中合适机型，坐到货架围成的洽谈区中间的小桌旁与销售员交谈，既感到自在，也很舒适。我们将DIY区摆放的一排排机箱、音箱搬走，换上关注度更高的各类板卡、显示器、鼠标、键盘等配附件;将笔记本电脑货架高度降低等，都是从大多数人购物习惯和方便体验触摸角度做出的调整。”

    为大订单销售提供保障

    目前，与宏图三胞建立协同商务管理关系，并进入其闭环供应链物流体系的国内外知名厂商已有数十个。3月1日，宏图三胞与TCL签订10万台笔记本电脑订单，7月26日与惠普签订20万台IT产品订单，最近又将与联想签订50万台销售订单……

    签订年度订单、愿意合作的厂商增多的重要原因是，近两年来，宏图三胞圈地速度加快，销售网点迅速延伸至市县级城市，零售终端已具有大批量吞吐货物能力。今年，在继续保持苏皖销售优势的同时，他们开始进军浙江，并向北京挺进。计划到年底，IT连锁卖场总数达100家，销售收入达百亿元。李越介绍:“宏图三胞卖场已覆盖江苏、上海、浙江、安徽等地30多个城市。我们不仅正以‘平均一周一店’的速度深入浙江，年底前还会在北京中关村及周边开设20家形象店、综合店。厂商的交易平台在区域，我们有自己的交易规则。宏图三胞卖场如同一个大磨盘，要磨出什么样的粉浆，是根据厂商提供的食料所决定的。我们要做的事是，构建舒适的购物环境，提供优质的服务，提升宏图三胞的品牌形象，吸引更多消费者进入卖场。而提供适销对路的产品，组织形式多样的推广活动，提高品牌认知度等工作，要靠厂商的大力推动。根据厂商上一年区域销售计划、品牌在地区的市场占有率和宏图三胞在地区的市场占有率，估算出一年总的销售计划，与厂商进行全国范围的合作，不仅我们能获得好的价格和资源支持，厂商按年度计划安排生产和运输的费用也将大大低于分批次采购的费用，能有计划地组织营销。比如，签订50万台订单后，联想卖场大客户部门与我们一起召开对接会，对各地的货源怎么分配、销售节奏如何把握、联想资源怎么支持、宏图三胞怎样配合等进行商议，事先制定出产品销售计划和营销策略。销售过程中，如果某一地区任务完成得不理想，我们还会主动与厂商促销员一起分析原因，就产品线布局的合理性等问题进行研究。”

    与厂商联合规范市场

    为销售更多产品，厂商不惜花大力气开渠修路，并不遗余力地向渠道压货。经销商为完成厂商下派的任务，获得更多的利润，会全力以赴地组织销售。李越认为:“传统渠道单品牌代理销售方式，既容易造成背负了厂商重压的经销商之间的争斗，也易给不法商贩的不规范销售创造机会。比如，三个代理同一品牌的经销商出于不同的考虑，在同一个产品的价格、服务、性能上，会讲出三种不同的话语。再如，知名厂商的品牌知名度提高后，各地经销商都纷纷收起了自己店的招牌，挂上了品牌厂商形象店的招牌，这中间不乏未经厂商许可，擅自拉着虎皮做大旗的违法者。随着竞争压力的加大，某些经销商为推销自己经营的产品，不惜贬低、诋毁别家产品，甚至以次充好、以假乱真、虚假承诺、不开发票等，给消费者带来无尽的烦恼，也给IT零售业的发展带来诸多不利的影响。市场的不规范行为，对品牌形象造成的不良影响，令厂商深恶痛绝。他们很希望与我们一起规范市场，打击不法商贩的非法行为，共同构筑一个公正、公平、公开的销售环境。”

    8月17日，宏图三胞宣布，8月21日起到年底，将拨出20亿元专款，联合知名品牌厂商，针对市场的不规范欺诈行为举办一系列活动，力争年底前使市场秩序得到改观。这期间，宏图三胞将在华东地区推出一批特价商品，包括台式电脑、笔记本电脑、手机、数码、DIY配件等在内的各种特供、直供、专供产品已陆续到仓，所有产品价格都将下调，最高下调幅度达到30%。李越解释说:“在四个月时间内，频频打出‘低价牌’的目的，是要通过公平的价格杠杆对市场重新洗牌，逐步清理掉不法小商贩，还市场一个公平清净的环境。除TCL、惠普和联想与我们签订直供大单外，目前，英特尔、佳能、索尼、方正、清华同方等厂商也表示，将陆续拿出大量产品资源和最低供货价格配合这次行动。”