四川汽车卖场急需解困突围

    战略定位、品牌营销、服务、环境四方面存在一定问题影响四川汽车城发展格局

    编者按：

    在诸多的汽车营销模式中，汽车城大卖场曾经风靡大江南北。北京的亚运村、上海的永达、广州的AEC一度声名显赫。但近年来，在4S店及其它销售模式的“抢、逼、围”下，看上去很强大的汽车城正在为了生存而挣扎，部分汽车城其实质已沦为车市“房东”。记者在对四川三大汽车城巨头进行调查后发现，战略定位、品牌营销、服务、环境正是困扰汽车城生存、发展的四大原因，他们都需要为此“集体补钙”。同时，针对汽车城面临的这些问题，业内人士也给出了“药方”。

    A调查篇

    汽车城生存调查·西部汽车城

    打造超大型汽车MALL寻求汽车城四大突破

    “我们正在寻求自身突破。”4月19日下午，中国西部汽车城总经理冉泽勋先生淡定地说道。他告诉记者，由于西部汽车城是十几年前修的，汽车城的设计和规划现在看来已经有些落后了，为了改变这一现状，去年12月中旬，西部汽车城投入5亿元，打造超大型的西部汽车“MALL”。

    冉先生所说的“自身突破”除了西部汽车城发展受硬件限制的原因以外，汽车城的管理、营销、服务和规模也是急需要突破的。为了能稳固在红牌楼商圈“老大”的位置，西部汽车城开始动手扩建，扩建后的市场占地500亩，由国际汽车置换中心、西部最大二手车交易市场、汽车会展中心、汽车银行等几大区域组成。

    服务一直是汽车城的软肋。“现在汽车城之间竞争很激烈，汽车城与4S店之间的竞争也很激烈。”冉先生认为，要想在激烈的市场竞争环境中生存下来、求发展，除了汽车城要上档次和规模以外，服务也得必须跟上。

    汽车城生存调查·莱克汽车广场

    “游击队”骚扰“正规军”外部环境影响汽车生意

    20日上午10时许，记者驱车来到红牌楼。道路两边成了“二手车收购”招牌的阵地，一些标有“出售”字样的小车不规则地停放在路边，只要有稍旧的车辆路过，便有男子招手示意你是否要出售车辆，而离此不远，就是被喻为成都汽车室内展销航母的成都莱克汽车广场。莱克汽车广场投资4000多万元，置身于这块素有“北有亚运村、南有红牌楼”黄金地段的龙头位置。该广场占地面积21000平方米，室内展厅面积11000平方米，是市内唯一一家具有环状试车道的最大规模室内车展中心。

    与外面熙熙攘攘的人流和川流不息的车流相比，广场内相对安静了一些。置身于全通透式的展场，各类车辆的身影尽收眼底，与众多车辆的身影相比，前来看车、购车的人并不是很多。“周末看车的人要多一些。”一位销售人员对记者说。随后，他手指着玻璃门外的车串串说，红牌楼汽车商圈现在亟待规范和治理。“车城的外部环境净化了，我们的生意也许会好些。”这位销售人员笑着说道，“正规军”在屋外“游击队”的骚扰下，受影响最大的是顾客，对车城的自身品牌也有影响。

    随后记者欲就莱克汽车广场的经营和销售情况向相关负责人作进一步调查了解，但因联系几次，电话始终处于关机状态而未能如愿。

    汽车城生存调查·东部汽车城

    两年内已经多次调整定位综合汽车城振兴计划启动

    两年前的3月11日，晨明东部汽车城(下称东部汽车城)揭开了神秘面纱，当时有人称成都汽车经济商圈西重东轻的传统格局将就此彻底改变；两年后的今天，这个曾经要打造国际汽车品牌4S店、高级轿车专营区的东部汽车城开始吆喝货车、二手车买卖。从豪华车到二手车买卖，两年多过去了，曾经梦想要改变成都汽车经济圈格局的东部汽车城现在又开始了“调整”。

    4月13日上午11时许，通往成渝高速和三环路的车辆川流不息，位于五桂桥南侧的东部汽车城却鲜有车辆进出，汽车城内的新车展厅也就像遭遇了倒春寒一样：冷。偌大的展厅内只有两位顾客在观看车辆。其他销售人员一边看报，一边静静地聆听着在大厅里面回荡的《2002年的第一场雪》，停放在身旁的汽车早已布满了尘埃。

    11时30分，记者来到了二手车交易市场。车身标明了出售价格，老板也在竭力吆喝着。随后1小时左右时间里，记者发现只有几位从此路过的人试探性地问了一下价格，随后便调头离开了。记者调查时还发现，在该市场，货车、新车和二手车一样也遭遇了同样的境遇。

    是什么原因造成了东部汽车城这种现状呢？昨日，一位不愿透露姓名的汽车资深人士分析认为，定位不准、市场规模不大、知名度不高、推广不科学是导致东部汽车城一直火不起来的四大原因。“东部汽车城规模不够大，知名度低，关键还是它定位不准确。”该人士说道。2003年3月11日，东部汽车城开张，这个当时一期总建筑面积达3万平方米(规划面积10.67万平方米)、投资总额2.87亿元的汽车城，规划为国际汽车品牌4S店、高级轿车专营区、维修保养专营区、汽车展销广场和银行、税务等综合配套服务区五大主题区。截至今年2月，东部汽车城已经过一系列“调整”改造。2月27日，该市场重新启动了一个集客卡货、二手车、轿车销售为一体的综合汽车城的振兴计划。“从当初要卖豪车到现在要卖货车、二手车，由此可见汽车城的战略定位一定要找准方向。”该人士说。

    需要注意的是，东部汽车城面临的问题在其他汽车城同样存在。业内人士认为，汽车城要想在惨烈的市场竞争环境中得以生存、发展、壮大，必须在“规模、品牌、管理”六个字上面下工夫。

    B连线篇

    广州上海大卖场不容乐观

    那么，其他城市的汽车城现状又如何呢？记者注意到，2004年下半年汽车市场急转直下，让广州市著名的几大汽车城经营者有点措手不及。像中国的汽车市场一样，卖场的急剧变化也是没人能够预料的。除了广物汽贸凭着树大根深在华南汽车销售市场上遍地开花外，三鹰汽车城、华南汽贸、南菱汽车城以及位于芳村的申飞汽车城等广州几大著名的汽车城，目前仍在原地踏步。2006年，广州的汽车市场依然是处于调整期，同样，汽车大卖场的洗牌还在进行当中，各家都在调整战略，重新摸索出路。

    上海汽车大卖场的形势不容乐观。上海市信息中心汽车产业发展研究室研究员项明认为，相比北京、广州，上海人购车的消费理念和消费习惯现在暂时还不太适应汽车大卖场形式，人们还是更乐于去位于上海吴中路、金沙江路等路段零零散散的170多家4S汽车专卖店。

    C把脉篇

    汽车城未来的三个方向

    方向之一品牌集群市场

    面对激烈的竞争态势，汽车城的未来方向在哪里呢？一业内人士认为，多品牌专卖销售集团、品牌集群市场是未来主要品牌营销模式、汽车有形市场的新要求。单一的品牌专卖店虽然具有多位一体的服务优势，但其排他性的特点会给经销商带来很大风险。这位负责人分析道，建立集群各种品牌专卖店“汽车园区”，实际上是集约型汽车市场发展的新阶段。汽车城内品牌集中，车型众多，能满足消费者“货比三家”的需求，用户买车办理上牌手续不用东奔西跑，十分方便，品牌集群市场将成为未来汽车有形市场的主要发展趋势。

    方向之二

    转向“卖服务”

    “汽车城的服务质量和诚信同样重要。”一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，日前，他陪朋友到一家汽车城去选购车辆，刚进入汽车城就听见一阵吵闹声。原来，一位来自宜宾的车主在该汽车城买了一辆SUV，买车的时间还不到一年，这辆SUV的仪表盘已经失灵了，化油器也坏了，但当这位车主找到车城经销商时，对方却以该款车型已经不生产为由推诿。

    “汽车城必须进一步建立和完善售后服务体系。”该人士认为，汽车城必须进一步建立和完善售后服务体系，这是汽车大卖场经营的基本要求。汽车服务成了消费者买车的决定性因素之一。汽车城要做好这点首先得提高汽车售后服务的专业化水平，因此除了维修外，还应积极开展汽车维护和保养业务。

    方向之三

    不要盲目扩张

    “据说目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地，上亿元的投入。”中国汽车协会相关行业分会首席分析师贾新光告诉记者，他参加过几个大型汽车交易市场建设项目论证会，这些项目都称自己的规模是亚洲最大。在这些会上，他曾直截了当地向项目方提出质疑，几千亩地，几万平方米的建筑，将来究竟依靠什么收回投资？这些拟建的市场不仅要投入巨额的置地成本、建筑成本，而且还要增建许多与汽车销售无关的项目，如跑道等。

    “我考察以美国为代表的国外汽车销售方式，他们都在寻找降低中间环节成本的办法，而我们却在变着花样地不断增加中间环节的成本。”贾新光说，汽车城要想生存、求发展，一定要注意控制汽车城的规模，不要盲目扩张。